七月份炎熱的一天，有一位上了歲數(shù)的阿姨在我們店面外站著并不時(shí)向前張望，好像在等人。于是我就出去主動(dòng)給她說(shuō)：“阿姨，外面太熱了，進(jìn)店坐一下吧”，她看了一下就進(jìn)來(lái)了。我給她倒了杯水，并問(wèn)：“阿姨，您在等人嗎？”她告訴我她在等兒子和兒媳來(lái)買裝修材料。

我又問(wèn)她兒子的房子在什么地方，阿姨說(shuō)是在龍江花園。我一聽(tīng)是在龍江（是我們那里的一個(gè)高檔小區(qū)）于是就說(shuō)：“龍江啊，那里的房子好貴哦。房子的戶型很好，陽(yáng)臺(tái)又大，180度觀景，臨江環(huán)境優(yōu)美，出門也方便。”阿姨說(shuō)：“是啊。我兒子的房子是150㎡躍層的，地磚用的馬可波羅的，好幾萬(wàn)呢！”于是我又問(wèn)他們家裝修到哪一步了，阿姨說(shuō)木匠前幾天就出場(chǎng)了，兒子出差剛回來(lái)，所以今天過(guò)來(lái)買家具漆。就這樣我和阿姨聊了起來(lái)。差不多等了半個(gè)小時(shí)，阿姨的兒子、兒媳過(guò)來(lái)了，恰好我們店外有停車位，于是就告訴阿姨叫他兒子直接把車開(kāi)過(guò)來(lái)停在我們這里就好了。那位先生一下車就問(wèn)：“媽，我是叫你去看華潤(rùn)的漆，你怎么跑到威斯諾來(lái)了？”我連忙上前說(shuō)：“先生既然阿姨已經(jīng)來(lái)了，那您就進(jìn)來(lái)看一看吧。

我們的工藝很多，家具漆很不錯(cuò)，不買也可以了解一下嘛。”他帶著一臉的不情愿走進(jìn)我們店里，我上前問(wèn)他家具是什么材料的，他說(shuō)是水曲柳的。我告訴他做開(kāi)放式最漂亮，他又說(shuō)：“我們家裝修風(fēng)格是美式的，設(shè)計(jì)師為我們?cè)O(shè)計(jì)的是白做舊工藝，我說(shuō)：“那您看看這塊樣板是不是您想要的工藝？”他說(shuō)正是，我又說(shuō)：“如果要做白做舊，我們有一款極品耐黃變漆就是專門做這一工藝的?！倍麆t質(zhì)疑的說(shuō)：“你們威斯諾漆都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，不知道好不好?！蔽覄t不疾不徐的告訴他：“買產(chǎn)品不是買名氣，產(chǎn)品的品質(zhì)、環(huán)保性能及服務(wù)才是最重要的，我們威斯諾漆名氣不如華潤(rùn)大，那是因?yàn)槲覀兺怪Z漆太低調(diào)了，我們沒(méi)有什么花哨的廣告宣傳，而只是腳踏實(shí)地的做好產(chǎn)品，可以說(shuō)我們擁有一流的產(chǎn)品品質(zhì)、一流的服務(wù)和一流的環(huán)保性能，這是其他品牌難以和我們相比的。行業(yè)眾所周知，威斯諾漆是我國(guó)家具木器漆的領(lǐng)軍品牌，通過(guò)了十環(huán)認(rèn)證，按照歐洲標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，進(jìn)口高檔原材料，不添加香精，環(huán)保性能超出一般同業(yè)水平。

您來(lái)看看我們的樣板，摸一下看我們的漆膜是不是很厚、很滑，像嬰兒的肌膚，并且硬度很好；您用指甲刮一下，看看有刮痕嗎？您再聞一聞樣板是不是凈味的。這樣板是我們自己的師傅前幾天做的，可能沒(méi)有你們請(qǐng)的專業(yè)師傅做得好，請(qǐng)專業(yè)師傅做出的效果會(huì)比這好很多的。所以，先生如果您要做白做舊工藝大可放心的使用我們極品耐黃變漆，并且只有威斯諾有這款漆，其他品牌沒(méi)有，因?yàn)槠渌放朴冒灼醽?lái)做，不能很好的顯示木材紋理，總體效果也不好?！边@位先生仔細(xì)查看之后說(shuō)：“這款油漆怎么賣的？”我說(shuō)：“這是威斯諾家具漆里面的高檔品，環(huán)保達(dá)到十環(huán)認(rèn)證，配套的極品耐黃變面漆很耐黃變，可謂完美的結(jié)合。”接下來(lái)我又給他算了一下賬：“先生，如果要做到很好的效果，每平米可能要用0.8—1kg的油漆，您需要180kg-225kg÷5=36套，這是一款精品只有5kg，打包裝是給家具公司用的。底漆給你計(jì)劃16套，面漆20套，您看行不行？用不完的可以退換。這款面漆標(biāo)價(jià)是690，底漆680，給您一個(gè)親情價(jià)8.5折吧，底面漆一個(gè)價(jià)580元一套?！薄斑@也太貴了吧？”“先生，一點(diǎn)都不貴哦，總共算下來(lái)是20880元，20880÷225㎡=92.8元/㎡，您的家具至少可以用10年，如果以10年計(jì)算20880元÷3650天=5.4元/天。

這個(gè)價(jià)錢不貴吧，每天少抽兩支香煙，另外我們還有特色服務(wù)，免費(fèi)上工地做全程工藝指導(dǎo)，您說(shuō)我們的服務(wù)好不好呢？”他說(shuō)：“那我就訂這款吧，先來(lái)10組底漆，用了以后再說(shuō)?！苯K于在我對(duì)產(chǎn)品做認(rèn)真的推介之后，這位原本沒(méi)有打算買威斯諾漆的先生還是做出嘗試并最終使用了我們的威斯諾漆。

編后語(yǔ)：通過(guò)威斯諾店面導(dǎo)購(gòu)龍儀娟女士的以上真實(shí)經(jīng)歷，我們可以就此總結(jié)出一些行之有效的經(jīng)驗(yàn)技巧。首先，我們應(yīng)深感“熱情真誠(chéng)”對(duì)于一名銷售人員的重要性，試想當(dāng)初若不是張?zhí)m女士一片熱心，主動(dòng)讓那位熱天在外等候的阿姨進(jìn)店休息，就不會(huì)有后面一系列事情的發(fā)生；其次，增強(qiáng)職業(yè)敏感性也很重要，在聊天中當(dāng)張?zhí)m女士聽(tīng)到那位阿姨說(shuō)在等兒子買家裝材料時(shí)，她馬上意識(shí)到了商機(jī)并就此切入話題，最終把他們留在了我們的威斯諾漆店面；再者，銷售人員要有對(duì)所銷售產(chǎn)品知識(shí)的熟練掌握，這樣在面對(duì)不同客戶需求時(shí)才能做到有的放矢、應(yīng)對(duì)自如，特別是在關(guān)鍵時(shí)刻滿足客戶的核心需求從而順利抓住客源。

此外，關(guān)注客戶核心利益點(diǎn)，通過(guò)深入淺出、潤(rùn)物無(wú)聲的方式讓客戶心服口服。不論什么樣的客戶，其最為關(guān)心的莫過(guò)于產(chǎn)品的使用效果和價(jià)格，而銷售人員就應(yīng)該緊緊圍繞這兩點(diǎn)，尤其是產(chǎn)品的效果來(lái)展開(kāi)“攻心”，知道客戶需要什么，結(jié)合自己豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，為客戶提煉最佳的涂料選購(gòu)方案，必要時(shí)再?gòu)募?xì)微處給客戶算上一賬，讓客戶覺(jué)得自己所花的每一分錢都很值得。不管你是否意識(shí)到它的重要性或已經(jīng)在實(shí)際中得到應(yīng)用與否，不論是威斯諾漆店面導(dǎo)購(gòu)，還是威斯諾漆業(yè)務(wù)人員，以上幾點(diǎn)內(nèi)容都是適用的，希望能引起大家的重視并在日常的銷售中得到很好的應(yīng)用。